La douleur de ne rien vendre ou presque quand on a un savoir faire ou une expertise: rien de plus frustrant! Et pourtant, vous allez voir qu’avoir une offre qui se vend c’est finalement pas si compliqué. Vous avez une offre? Vous la trouvez géniale? Vous ne comprenez pas pourquoi elle ne cartonne pas, pourquoi les gens que vous avez au téléphone vous disent toujours “je vais y réfléchir” et ne vous reviennent pas? Vous avez pris le problème par tous les bouts mais pour vous ça reste incompréhensible? Vous commencez peut-être à douter de vous, de votre projet et vous demandez si vous êtes finalement à la bonne place. En général quand ça ne se vend pas, on a tendance à penser qu’il faut baisser le prix ou bien rajouter des choses dans notre offre.
En réalité pas du tout. Oui ça peut être une question de prix car il faut quand même se positionner par rapport au marché, mais en vrai c’est rarement le prix le problème sauf dans de rares car et rajouter des choses dans une offre qui ne se vend déjà pas bon ça n’a pas grand intérêt non plus. Vous créez des offres dont on peut se passer, qui ne résout pas LA douleur de votre niche c’est-à-dire, la plus douloureuse et urgente de votre cible, vous créez des offres symptômes càd qu’elles viennent régler les symptômes les conséquences de votre avatar mais pas les causes à l’origine de ce qu’il vit et puis oui il peut y avoir un souci de package, ce que vous mettez dans votre offre n’est franchement pas toujours hyper séduisant mais ça je vous le concède ça peut être difficile de s’en rendre compte quand on est dedans. Donc, ça donne des appels et échanges hyper intéressants avec vos abonnés/prospects mais qui ne débouchent sur rien, ça peut donner aussi des promesses d’achat qui demeurent sans suite, des objections auxquelles vous ne savez pas répondre aussi et auxquelles vos prospects se raccrochent pour ne pas passer à l’action. Posez vous les bonnes questions! Si votre offre ne se vend pas, il y a forcément quelque chose que vous faites mal, ensemble durant cet épisode vous devriez trouver quoi car je vous donne LES pistes qui généralement permettent de mettre le doigt dessus. Une fois que vous aurez mis le doigt dessus, là vous pourrez repenser votre offre vous verrez que ça change tout et parfois le chantier sera trop grand et là peut être sera-t-il utile de vous faire aider
La question que l’on va se poser aujourd’hui est : Comment créer une offre qui se vend ?
Nous allons répondre à cette question en suivant 3 points: avoir une offre promesse (I), transformationnelle de l’être (II), bien packagée (III).
- I) Résoudre une douleur : proposer un comment
Votre offre doit répondre à une douleur: ce qui motive l’acte d’achat auprès du client, c’est qu’il se trouve dans une situation inconfortable créant de la colère, de la peine, de la tristesse… Cet avatar est prêt à payer pour sortir de cet inconfort. A partir de là, si vous avez une offre qui ne répond pas à un besoin précis, votre offre est une offre de complaisance. Aujourd’hui nous sommes en crise. Les gens n’ont pas d’argent à dépenser dans les futilités. S’ils en dépense, c’est qu’ils sont prêts à investir pour modifier une émotion, une situation inconfortable. Il y a une offre lorsqu’il y a une douleur. On propose à travers cette offre, une solution pour s’en sortir. Il s’agit d’une manière d’appréhender cette douleur. Il doit s’agir d’une douleur suffisamment urgente, présente. Pour cela, il faut profiler l’avatar. Racontez-lui qui il est, car il se dira que si vous le connaissez autant c’est que vous possédez l’aide dont il a besoin.
Deuxièmement, il faut proposer une offre qui présente le meilleur “comment” sur le marché. Vous n’êtes pas seule. D’autres personnes proposent des solutions. À vous de vous démarquer. Non seulement il s’agit de le connaître, puis également, lui offrir la meilleure offre sur le marché afin de le faire parvenir au résultat qu’il escompte. Le meilleur “comment” c’est de l’aider à développer une aptitude à être!
- II) Des offres qui transforment l’être
Il faut comprendre que si vous voulez révolutionner le marché, il faut arrêter de proposer des offres qui apprennent à faire mais des offres qui permettent de travailler sur l’être de la personne. Si la personne a tout un tas de verrous, elle pourra probablement faire, mais ne pourra pas “incarner” cette solution. Il ne faut pas proposer des méthodes mais un accompagnement permettant de transformer l’offre sur le long terme. Il ne faut pas faire de régime pour perdre du poids, il faut apprendre à une personne à être une personne saine pour qu’elle puisse devenir puis ensuite faire. Ça c’est transformationnel. Il faut penser les choses à contrepied. Moi je dis toujours: il faut savoir être avant de savoir faire. Un humain n’est pas un robot. Il est capable de faire, mais pour cela, il faut motiver son être. Car sinon, vous collez un pansement sur la plaie, sans chercher la cause de l’hémorragie. Exemple: j’essaye de perdre du poids mais je n’y parviens pas. Dire à une personne de faire du sport et de manger sain n’est pas une solution. Peut être que cette personne est soumise à des TCA (Trouble du Comportement Alimentaire), il faut donc commencer à l’aider sur ce point la. On parle alors de mécanisme préventif et non pas seulement curatif. Si vous ne vous intéressez pas à la cause de son mal être, le problème ne sera jamais résolu. Pourquoi ces personnes sont-elles ce qu’elles sont aujourd’hui? Qu’est-ce qu’elles sont en capacité de faire aujourd’hui? Comment les aider par la transformation de leur être pour les aider à devenir ce qu’elles veulent devenir?
III) Le bon packaging
Attention à l’offre: pas trop mais attention au pas assez. Nous sommes des professionnels donc soumis à des obligations de moyens mais également de résultats.
1- Les offres pas assez packagées: une professionnel propose sur les réseaux un suivi Whatsapp pour développer ses réseaux sociaux. NON. Personnellement je n’aurais pas acheté. Comment me transformer uniquement via Whatsapp?? Il existe également des suivis coaching proposant une séance par mois. Personnellement, je ne vois pas comment cette personne peut transformer mon être en ne me parlant qu’une fois par mois. Ce n’est pas assez. Encore un exemple: les formations en e-learning seulement. J’attends qu’il y ai un suivi, qu’un coach me motive, croit en moi pour que je puisse constater de réels résultats. Pour moi: ces offres ne sont pas assez, il en faut un peu plus.
2- Les offres TROP c’est trop: Trouver juste ce dont la personne a besoin pour vivre la transformation promise.
L’idée est de trouver une offre minimaliste qui contient pas plus qu’il n’est juste pas plus qu’il n’est utile !
CONCLUSION
Ce que vous devez retenir de cet épisode c’est que: aujourd’hui si vous rencontrez un problème pour vendre votre offre si tant est que votre avatar soit suffisamment bon et que de votre expertise vous soyez au bon endroit. Demandez-vous si votre offre permet de résoudre une véritable douleur et permet de répondre à la question “comment en finir avec mes kilos en trop”, “comment dépasser ma sensibilité”… et si cette offre est réellement transformationnelle. Identifiez si votre package n’est pas trop light mais également s’il n’est pas trop lourd pour les clients.
Dans le prochain épisode nous allons apprendre à faire vivre une expérience client.
Je vous invite à vous abonner, à noter cet épisode, à commenter et surtout dites moi ce que vous en pensez et quels sont les prochains sujets que vous aimeriez que j’aborde.
Salam alaykoum 😉
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